마케팅] 4차 산업혁명 시대, 어떻게 마케팅 할 것인가?

기사입력 2017-11-29 12:27

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진화된 마케팅 그로스 해킹
(션 엘리스,모건 브라운 지음/이영구,이영래 옮김/골든어페어/2017년 11월/446쪽/19,000원)

 

4차 산업혁명 시대, 어떻게 마케팅 할 것인가?

지금은 믿기 힘들겠지만, 에어비앤비(Airbnb)가 값싼 숙소를 찾는 데 도가 튼 사람들만이 간직한 비법이었던 때가 있었고, 핀터레스트(Pinterest)는 제빵사와 공예가들이 이용하는 틈새 웹사이트였다. 링크드인(LinkedIn)은 기업 간부와 최상위 헤드헌터들만이 이용하는 네트워크였고, 우버(Uber)는 뉴욕의 옐로우 캡(Yellow Cab)이라는 골리앗과 상대가 되지 않는 스타트업에 불과했다.  

 

그렇다면 이렇게 변변찮게 시작한 이 회사들은 어떻게 지금과 같은 엄청난 기업으로 성장할 수 있었을까? 일반적인 생각과 달리 뛰어난 제품을 만들었더니 저절로 성공했거나, 놀라운 아이디어 하나로 대박이 난 것이 아니다. 철저한 기획을 거쳐 주의 깊게 실행에 옮긴 방법론이 있었기 때문이다.

 

그 방법론을 저자인 션이 그로스 해킹(Growth Hacking)이라고 명명했다. 그로스 해킹 방법론으로 시장 점유율을 높이는 일은 린 스타트업(Lean Startup)으로 제품을 개발하고, 6시그마(6 Sigma)로 품질 및 생산성을 높이거나 비즈니스 모델 개발(Business Model Generation)로 전략을 수립하는 일과 같다. 그로스 해킹은 고객에 집중함으로써 성장을 이끈다. 즉, 고객을 끌어모으고, 재방문하게 만들며, 참여를 촉진하고, 더 많은 제품을 구매하도록 촉진하는 가장 효과적인 방법이다.

 

그로스 해킹을 활용하는 기업들은 이제 스타트업만이 아니다. 페이스북, 트위터, 테슬라는 물론이고 IBM, 월마트, 마이크로소프트를 비롯하여 세계 최고의 기업들이 도입하고 있다.

 

비효율적인 마케팅 방법에서 항상 반복가능하고, 비용 효율적이고, 데이터 중심적인 결과로 대체하고 싶은 모든 마케터, 기업가, 혁신가, 관리자들이 꼭 읽어야 할 책이다.

 

☞ 책 내용 옅보기
“‘아하 순간’이란 제품의 유용성이 사용자에게 제대로 받아들여지는 찰나를 말한다. 사용자가 핵심 가치, 즉 제품이 무엇을 위한 것인지 왜 제품을 필요로 하는지 제품을 사용함으로써 얻는 혜택이 무엇인지를 확실히 받아들이는, 달리 표현하면 왜 그 제품을 ‘꼭 가지고 싶은지’를 인식하는 순간이라는 말이다. 이런 경험을 통해 초기 사용자는 파워 유저이자 제품의 전도사가 된다. 옐프는 신뢰할 수 있는 커뮤니티의 리뷰를 통해 유망한 지역 레스토랑과 업체를 찾을 수 있는 능력이 ‘아하’라고 느끼는 경험을 만들었다. 이베이의 경우 ‘아하 순간’은 전 세계의 사람들이 경매에 나온 유일무이한 아이템을 찾아서 손에 넣는 때이다. 페이스북에서는 친구와 가족이 올린 사진과 글을 곧바로 확인하고 자신의 상황도 모두에게 알리는 경험이다. ‘아하’라고 느끼는 경험은 지속가능한 성장의 필수 요소다. 가치를 인정할 수밖에 없고 자주 찾을 수밖에 없으며 다른 사람들에게 알릴 수밖에 없는 경험이기 때문이다.“
-「‘아하 순간’이란 무엇인가?」 중에서


“페이스북은 새로운 사용자가 자기소개를 작성하고 사진과 신상 정보를 추가하도록 하면서 분석이나 광고에 중요한 개인 정보만을 수집하는 것이 아니라, 사용자가 참여하도록 하고 (사진을 선택하고 신상 정보를 적는 데 이만큼의 시간을 투자했으니 계속하는 편이 낫겠지라고 생각하도록 하고) 심리적인 보상을 제공한다. 페이스북에서 자기소개를 만드느라 몇 시간을 보내 본 사람이라면 여기에 대단히 만족스러운 몰입 상태를 느끼게 하는 어떤 것이 존재한다는 점을 알 것이다. 이 과정에서 페이스북은 사람들을 ‘아하 순간’으로 더 가깝게 끌어들인다.”
-「긍정적인 저항의 힘」 중에서

 

“축적된 가치의 힘을 활용할 수 있는 회사라면 시간이 지나면서 유지율이 올라가는 장점이 있다. 하지만 이런 장점을 가진 회사라 하더라도 고객이 끊임없이 적극적으로 제품을 이용할 것이라는 안일한 생각을 해서는 안 된다. 고객에게 제공하는 것을 개선하기 위해 끊임없이 노력해야 한다. 페이스북이 서비스를 개시한 이래 얼마나 많은 신기능과 서비스를 제공했는지, 당신이 서비스를 사용하도록 하기 위해서 얼마나 많은 종류의 알림과 프롬프트를 고안했는지 생각해 보라. 생중계 동영상과 슬라이드쇼에서부터 당신이 좋아하는 스포츠 팀에 대한 뉴스를 공유하도록 상기시키거나 친구와의 기념일이 언제인지 알려주는 일까지, 페이스북은 고객이 계속 적극적으로 활동하고 사용을 지속하도록 만들기 위해 노력을 아끼지 않는다.”
-「무엇이 유지율을 이끄는가?」 중에서​